"Техника ведения жестких переговоров". Сергей Логачев (г.Москва)
10-11 октября 2008 г., Екатеринбург, отель "Вознесенский". Один из лучших авторских тренингов в России по переговорам. После участия в нем, Вы сможете управлять процессом на любых переговорах и достигать поставленных перед Вами задач.
Краткое содержание программы:
Тема 1. Общая схема ведения деловых переговоров. Специфика формата «жестких переговоров»
* Базовые убеждения успешного переговорщика. Типичные ошибки до начала ведения переговоров.
* Специфика переговорных процессов. Как определить место и время для «жесткого стиля» переговоров.
* Инструменты и техники переговоров: «джентльменский набор» эффективного переговорщика.
* Как создать максимальную отдачу от затраченного времени в переговорах. Ключевые точки успеха- схема.
* Получение результата еще до закрытия переговоров: способы контрольных проверок в процессе переговоров и при их закрытии.
* «Сам себе тренер»: инструменты самостоятельной проверки эффективности собственного стиля ведения переговоров.
Тема 2. Собственный стиль поведения и подготовка к переговорам.
* Кто и в какой мере является объектом для переговоров в компании клиента. Типология переговоров, в зависимости от позиционирования клиента.
* Основные техники планирования, самоподготовки и самопрезентации при первом контакте: от информации до поведения.
* Внешняя диагностика: способы сбора информации до начала переговоров.
* Психотипы клиента и стратегии взаимодействия. Понятие «сильной позиции».
Тема 3. Основные стратегии переговоров и их ключевые позиции (стратегии: «Торг», «Манипуляция», «Сотрудничество»)
* Стратегии переговоров- основа для применения инструментария «жесткого стиля».
* Ключевые пункты стратегии «ТОРГ». Как достичь максимального результата простейшими средствами.
* Стратегия «Манипуляция»- место и время для ее эффективности. Особенности её применения в «жестких» переговорных процессах.
* Применение стратегии «Сотрудничество». Специфика стратегии при использовании «жесткого стиля» переговоров.
* Возможные способы сочетания стратегий для достижения максимального результата в формате «жестких» переговоров.
Тема 4. Специфические способы установления, развития и поддержания контакта при ведении жестких переговоров.
* Основное условие успешных переговоров - эффективная, гибкая коммуникация. Все, что запрещено- возможное и обязательное в «жестких переговорах», если знаешь: где, когда, с кем.
* Создание и накапливание позитивных и негативных потенциалов и их применение.
* Грамотные манипулятивные приемы воздействия на партнера по переговорам, не нарушающие условия его личной свободы.
* Способы противостояния давлению: силовое противостояние, манипуляция информацией, временем, фантомными тактиками переговоров.
* Мотивация и демотивация оппонента. Управление эмоциональным контекстом переговоров.
Тема 5. Использование возражений и отказов для формирования конструктивных позиций в «жестких» переговорах.
* «Нет» - обязательное условие эффективности. Неучитываемые «проколы» в системе «Выиграть- Выиграть» и способы манипуляции сторонником данной модели.
* «Нет»- значит «да», при условиях- уметь вскрывать, использовать и находить дополнительное применение сопротивлению клиента.
* Утилизация (использование с пользой) возражений оппонента. Перенаправление их в формат переговоров в мощный ресурс эффективных переговоров.
* Сложные ситуации в переговорах и способы их преодоления (например, при недостатке времени, информации и другие).
Тема 6. Отработка навыков ведения «жестких» переговоров на практике.
* Соревнования участников по модели Управленческого поединка.
* Разбор эффективных приемов и тактик поведения на примерах.
*Стоимость 16 065 руб. действительная при условии регистрации и оплаты участия за 3 недели до начала тренинга.
Регистрацию проводит Алена Титова 216-65-90/91
