Модуль Академии Продаж А.Резника "Абсолютная Продажа"
19-20-21 сентября 2008 г. Екатеринбург, отель "Вознесенский". Уникальная методика построения отношений с клиентом, основанная на лучших практических приемах из различных направлений совеременной психологии, обеспечит гарантированный рост продаж. Овладев техникой противостояния манипуляциям, технологиями телефонной коммуникации, беспроигрышными ролевыми сценариями и их использованием в продаже, способами увеличения привлекательности предложения и тактикой вербовки союзников, вы почувствуете себя ассом в мире продаж.
Ознакомившись с содержанием тренинга, Вы сможете решить, насколько данная программа является актуальной для Вас или Ваших сотрудников:
Шаг 1. В мире рынка: подготовка предложения.
Мотивация как основной механизм покупательского поведения. Пирамида человеческих потребностей. Социальные роли клиентов. Покупательские мотивы клиентов: прибыль, сокращение расходов, личная выгода, экономия времени и усилий, надежность, отношения, престиж.
Предложение как инструмент мотивации. Характеристики предложения. Выгоды, издержки и конкурентные преимущества предложения. Роль продавца в принятии решения о покупке. Предложение и коммуникация.
Шаг 2. В мире людей: построение взаимоотношений.
Коммуникативные стили продаж. Природа и механизмы стратегии обольщения. Приемы и техники завоевания симпатии. Секреты личного обаяния. Одежда для успеха. Самопрезентация достоинств. Услуги и подарки. Комплиментарное восхваление. Принцип Джерарда. Единство мнений. Невербальное сопровождение.
«Силовые» методы продаж: стратегия давления. Природа власти. Виды власти. Модель применения власти. Ранги партнеров и способы их изменения. Приемы повышения статуса. Создание впечатления компетентности. Выбор доминантных ролей. Невербальная демонстрация уверенности.
Природа и механизмы стратегии манипулирования. Роли, которые играют все. Плюсы и минусы детского и родительского Я. Комплиментарные трансакции как средство актуализации ролевых стереотипов. Скрытые трансакции. «Беспроигрышные» ролевые сценарии и их использование в продаже.
Шаг 3. Разведка боем: ориентация в клиенте.
Типы клиентов. Как и зачем нужно расспрашивать клиента? Что важно выяснить в ходе расспрашивания? Как разговорить партнера? Открытые вопросы. Замолчи и продавай. Психологическая поддержка. Проясняющие и уточняющие вопросы. Анализ интересов партнера. Продажа в ходе расспрашивания.
Шаг 4. Магия слова: как разрекламировать товар.
Аргументация как основной инструмент убеждения. Содержание аргументов. Требования к аргументу. Сильные и слабые аргументы. Обеспечение доказательствами. Правила построения аргументации. 5-шаговая техника предъявления аргумента.
Продажа иллюзий: искусственное увеличение привлекательности предложения. Метод гейши. Эффект одной упряжки. Метод Пигмалиона. Метод «старых прайсов». Продажа «сверху вниз». Техника «клонирования». Принцип дефицита.
Шаг 5. Между Сциллой и Харибдой: как преодолеть сопротивление.
Причины возражений клиента. Возражения и отговорки. Предотвращение возражений. Общие требования к ответам на возражения. Тактика выслушивания возражений. Двухшаговые техники ответов на возражения: встречный вопрос, преобразование возражения в вопрос, смягчение возражения, частичное принятие возражения.
Обоснование цены. Почему нужно торговаться? Сначала о выгодах. Что делать, если клиент торопится узнать цену. 9 способов «уменьшения» цены: Сэндвич, Бутерброд, Сравнение, Деление, Умножение, Сложение, Вычитание, Поучение, Компромисс.
Шаг 6. Сказка о репке: содействие принятию решения.
Подталкивание к заключению сделки. Выбор момента. Побуждающие приемы. Подведение итогов (пакетирование). Согласие нарастающим итогом. Подразумевающееся согласие. Ложный выбор. Предоставление выбора. Потерянное преимущество. Уточнение представлений о договоренности. Выход из контакта: метод Коломбо, метод Штирлица.
Шаг 7. Судьба резидента: сбор информации и вербовка союзников.
Продажа нескольким лицам, принимающим решение. Легализация «резидента». Какие сведения могут оказаться полезными? Установление контакта. Создание «легенды». Приемы провокации высказываний. Получение «наводок». Маскировка намерений. Способы «втягивания» в сотрудничество: «вынужденное согласие», диспропорция усилий, неожиданные побочные последствия. «Терапия» фиксированной роли: А как бы вы поступили на моем месте? Вербовка агента. Технология стимулирования личной заинтересованности. Создание «агентурной сети».
Шаг 8. Новые горизонты: расширение влияния.
Чем выгодны длительные отношения? Как их сохранить после продажи? Подтверждение оценок покупателей. Обеспечение правильного использования товара. Благодарность. «Якорение». Сервис сверх ожиданий. Прием жалоб. Послепродажное сопровождение: как вырастить приверженного клиента? Сценарий получения рекомендаций. Отработка отказов. Расширение связей. Создание эффекта присутствия. Союз с «конкурентами».
Шаг 9. Этот огромный, огромный, огромный рынок: поиск новых клиентов.
Плюсы и минусы телефонной коммуникации. Роли собеседников. Функции телефонной коммуникации: получение информации, «прохладные» звонки, договоренность о встрече. Планирование работы «на телефоне». Подготовка звонка. Внутренний настрой продавца.
*Стоимость 11 900 руб. действительна при условии регистрации и оплаты участия за 3 недели до начала тренинга.
Регистрацию проводит Алена Титова 216-65-90/91
