22-23 июля 2010 г. «МАСТЕРСТВО ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ»
Автор и ведущий программы
Попова Мария Владимировна
Тренер-консультант, кандидат психологических наук. Специализация: обучение и развитие персонала в организациях. Работала c компаниями: Danone, Renault – Автофрамос, Adidas, Coca-Cola, Honda, British American Tobacco, Toyota, Heineken, Балтика и др.
ЦЕЛЬ
Повышение компетентности в области ведения коммерческих переговоров
КЛЮЧЕВЫЕ ИДЕИ
Управлять переговорами = повышать вероятность получения нужного результата.
Управлять эффективностью = оценивать соотношение
СКВОЗНАЯ ЗАДАЧА – СИСТЕМАТИЗИРОВАТЬ ЛОВУШКИ
- понять, как они устроены
- научиться их обходить стороной.
В результате программы Вы научитесь:
- Заключать выгодные коммерческие сделки
- Просчитывать на несколько шагов вперед
- Выстраивать бизнес-отношения на длинных дистанциях
- Гибко и быстро анализировать любую информацию
- Держать свои эмоции при себе
ТЕМЫ
Стратегические выборы
- Соотношение стратегического и тактического выигрышей.
Выиграть битву и проиграть войну. Или наоборот?
- Ключевые вопросы для профессионала:
- Что такое выигрыш?
- Будет ли выигрыш других способствовать моему выигрышу?
- Если другие выиграют, проиграю ли от этого я?
- Переговоры = инструмент достижения бизнес-результата.
- Анализ эффективности основных стратегий ведения переговоров – жесткие, мягкие, принципиальные переговоры.
Тактические выборы
- Подготовка к переговорам. Создание Информационной Основы Переговоров.
- Анализ информации.
- «Слепые зоны» – приоритет №1.
- Как вырабатывать варианты соглашений.
- Как применять технологию MiniMax (матрица MiniMax).
- Как составить план переговоров.
- 4 шага переговоров:
(переговоры – структурированный процесс, а не «беседа на заданную тему»)
- процедуры переговоров:
тема, регламент, полномочия сторон, перерывы, формат результата;
- создать условия эффективного взаимодействия;
- создать информационное поле;
- согласовать опции;
- подвести итоги
- Переговоры о коммерческих параметрах сделки. Коммерческий торг:
- Уступки, Технология уступок, правило половин.
- Запас на торговлю
- Первое предложение – стартовая точка переговоров
- Кранч
- Правила «Игры без правил»
- 15 основных уловок в переговорах и способы их блокировки.
- Блеф (ложь бездействия и ложь действия) – когда возникает и к чему ведет.
- Репутационный капитал переговорщика. Как накопить и как получить дивиденды?
- Эффективность переговоров – система критериев оценки.
- Почему договоренности не выполняются?
Что можно и нужно предпринять, чтобы достичь стратегической эффективности (воплощения договоренностей в жизнь)
ФОРМАТ ПРОГРАММЫ: семинар-тренинг, два дня, с 10.00 до 18.00
(343)38-50-500, cbo@cbo.ru
